Sesgos cognitivos, ¿cómo afectan en la venta o compra de una vivienda?

Los sesgos cognitivos son errores sistemáticos en nuestro cerebro que todos, como seres humanos, tenemos. Afectan nuestras decisiones ya que son alteraciones que van desde nuestra percepción hasta nuestro juicio. Estos sesgos son producto de muchos factores complejos que existen desde nuestros inicios como civilización y siguen siendo alterados evolución tras evolución. Por lo tanto, estos factores influyen en implicaciones culturales, la sociedad que nos rodea, nuestras emociones, sentido de ética, la forma en cómo nos educaron, recuerdos, memoria, prejuicios, entre muchos otros factores.

¿Cuáles son algunos de los sesgos cognitivos más comunes que influyen en la venta o compra de una propiedad?

Sesgo de confirmación:

Rechazar la información que cuestione nuestra opinión o nuestra “verdad” y tender a buscar o respaldar aquellos puntos de vista que se alinean con los nuestros.

En la venta y compra de una propiedad, es crucial tener cuidado de no tener ideas preconcebidas acerca del valor de una vivienda. En el caso de un vendedor, tener una expectativa muy alta del valor de su propiedad puede llevar a rechazar ofertas realmente muy buenas y razonables por no cumplir con su criterio. En el caso de un comprador, quedarse con una idea “premeditada” del valor de una propiedad (efecto anclaje) puede llevar a ignorar objetivamente datos que daten de otra información.

Efecto anclaje:

En concordancia con el último párrafo anterior, el efecto anclaje es la fijación de un concepto, idea, información, dato, etc., que recibimos inicialmente y basar nuestras decisiones con base a este.

En la venta y compra de una propiedad, que el vendedor fije sin acierto y con importantes diferencias el precio inicial de una propiedad de referencia basándose en este para vender su propiedad. Si este valor es muy bajo o muy alto, repercutirá en no obtener buena rentabilidad de su venta o no poder vender su propiedad en caso de que esté muy cara o tal vez contar con la “suerte” de que el comprador esté anclado al fijar un precio muy elevado para cierto tipo de propiedad y efectuar la compra. Por otro lado, el comprador, si bien ya mencionamos que puede fijar un precio muy elevado, también puede pasar lo contrario, convirtiendo la experiencia de búsqueda en algo frustrante y al final optar por una mala elección.

Sesgo de disponibilidad:

Nos induce a sobreestimar la ocurrencia de ciertos acontecimientos que son impactantes o de especial cuidado para cada persona.

En la venta y compra de una propiedad, un comprador puede no querer comprar su hogar en una zona que mostraba interés por una noticia acerca de robos, problemas de estabilidad con las estructuras de edificios u otro evento de cualquier índole desagradable, y que por causa de esto prescinda de la compra en la zona, aunque la realidad sea diferente. Por otro lado, el vendedor puede tener una experiencia frustrante al querer vender su propiedad si se basa en los casos de éxito y prontitud que de pronto sucedieron y conozca acerca de la venta de una propiedad vecina.

Recomendación.

Esto es todo para no alargar mucho el blog. Son 3 de los muchos sesgos cognitivos que pueden afectar en la venta o compra de una propiedad. Si bien solo se hizo mención de 3, una vez teniendo presente que existen y conociendo algunos de ellos, identificarlos cuando aparecen puede ser algo intuitivo. La recomendación es siempre estar conscientes de su existencia para estar alerta en el momento en que aparecen. También puedes recurrir a la ayuda de expertos que te orienten con tu proceso de compra y/o venta de tu propiedad en este aspecto.

Si quieres acompañamiento profesional en el proceso de compra y/o venta de una propiedad conociendo y evitando ser víctima de estos sesgos cognitivos, en Casa Impacto estamos dispuestos para asesorarte en todo momento. Contáctanos, https://w.app/CIHablemos

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